「まず基本をしっかり学ぶこと」この事に指導の必要性を求める声が良く聞かれる。

   新人でも「頑張ります、早く一人前になります」といくら力んでも「何をどうする」との基本動作ができずして事は運ばない。また、役付者となった「期待に応えて頑張ります」といっても、従来の活躍ぶりから「どう脱皮し、何をどうする」かに対して、単に自己想像でもがいていても周囲は納得しない。会議でも基本的認識の共有化できない面々で、いくら議論しも各自の勝手な正論でのやりとりでしかない。さらに、言わせればなるほどさすがだと良い答えを出しても、「具体的に何をこうするの実践スキル」なくして価値は生まれない。せいぜい言うことは立派だが行動が伴わないやつと揶揄されるだけであろう。

　小生の育成切り口の一つが、まず基本をしっかり身につけ、そして関わる社員が共有化する。それを芯とする、組織の根として、「新たな」「初めて」「独自のもの」を生み出す累積的進化を創造することを提案し、支援指導している。何ごとも守(基本)破(部分的工夫)離(責任持った自己確立の領域)たどることは周知の通りである。

昨今の研修はこの対応的研修であった。「管理職になったがその活躍ベースはどんな事」「中堅堅社員といっても、担当は変わらない何が違うのかね、この度の業界再編で他社に転籍、ここではどう活躍したらよいのかね」「新人営業です。入社は一人です。既に担当割り当てがありますが、基本的なことをじっくり学びたいです」との願望に対しての研修実施である。

　大企業ならともかく、中小零企業では昇進、昇格、採用といってもそう多くはない。だから少人数なのでタイミング良く施すことは・・との声が多い。しかし、研修は受講者のマインドが一番高いときが実施時、そこには、意欲と不安とプライドが入り交じっているからＯＫなのだ。少人数でも思い切って実施する。その法は、自社での先輩、上司による指導と外部講師に部分的支援を依頼する法で良い。まず基本はしっかり身につけさせる育成を重視すべきである。

それは企業人(会社の考え方、戦略、あるべき行動規範、各層の職責認識など、担当専門者として(専門知、技など組織人(所属の集団貢献、対人関係等）そして立場、職種における諸スキル(コミュニケーション、トーク、企画力、課題解決提案力、育成スキル等）などである。そして、対象となる人が複数ならば、ベースを共有化すること。そこには礎企業、職責に必要な能力確保と、企業の実態に伴った衆知を結集した、新たな強味を創造する総合的知恵力として生きてくる。

　昨今もいくつか基本力の確認と、その能力確保に支援、指導してきた。貴社、団体での必要性に対応しますよ。気軽にご一報下さい。

最近の出講研修例です。

①業界統合による中堅社員研修　２日間(１泊２日）

  国内トップの油槽所。２，３年前からの業界再編伴う新たな転籍者を迎え、当社の考え方(トップの期待と目指すこと等）、文化、全社的組織活動等を共有化するための研修。勿論中堅社員の立場、役割、活躍スタイル、諸スキルを織り込んでの研修展開である。受講者は従来からの社員との混合でもあり１４名、トップ幹部も研修に参画し、デスの発表に対する（当社なりの軸に対応した）助言を適宜依頼、基本認識も当社に落とし込んでの実を高めた。元の会社とやることは同じようでもそのやり方(管理基準、仕事の進め方)など独自のものがある。転籍して不安があったが培ってきた専門力と、中堅社員としての自覚を持って活躍していくことを確認できた。新たな会社の積み上げてきた素晴らしさを知り、今後誇りを高めて活躍していくと、いい顔しての終了であった。

②接客力を高める市委託団体の研修　　１日

  １０数年指導支援してきた団体。市の外郭団体から指定管理者、そして一財へと進化してきた団体である。職員は６０才以上。(役所、民間定年後の再就職者）。市施設の委託管理が主の業務。ご利用いただく方にどう明るく、丁寧に、感じよく接客し、かつ安全にご利用いただく事が商品。しかも、熟した魅力が競合する企業より選りすぐれているかが再指定の条件。結構育成のハードルは高い。「おもてなしの心」「ホスピタリー」「ベストサービス」と理屈と基本動作は確認してきた。そこで今回は、その最たる実践は「最高のあいさつ力で接客力を組織ぐるみで向上しよう」と捉えて、活躍現場のウオッチングでの直接指導、担当者職員のヒヤリング、管理者クラスとの管理と指導ミーテングを「事実データーを元に」指導支援した。多少の手間はかかるが、指導支援の信憑性は抜群。自分たちはしっかりやっていますといっても、異点から診ての実態指摘は自信と、反省と改善を生みますとは、各自の声。

③営業の基本を確認しよう。新人若手向き研修　　２時間

 小生所属のＮＰＯ研修「販売力を高める営業の極意」。小企業向け対象の申し込み方式の研修。新人営業４人、先輩社員２人、３社からの参加であった。訪問営業、販売営業と活躍スタイルは違いがあっても営業職の持つ凄さ、あなたの全人間力が生きるきびしさと面白さ、基本力の磨き方、商談の基本ストーリー、基本スキル(アプローチ話法、提案力、説明スキル、説得話法、応酬話法そして基本能力の話力、聴解力の高め方など）を伝授。受講者企業、本人の活躍場面も地元であるのでほぼ理解できる。その利点を生かして各自に落とし込んでの講義と、演習コメントを施す。時間がきついが集大成は「自社商品の売り込みロールプレイング」(お客様、営業者になりきり商談場面の演習）ＮＰＯ法人講師団が観察し個別指導。あっという間の時間であったが、営業職の全体的理解と、苦手と思っていた会話、話し方など自信が持てたとの興奮の終了であった。　少なくとも「３～４Ｈ有ると良いな」が反省。

　　　　　　　　　　　　　　＊＊＊＊＊＊＊＊＊　　研修企画例　　＊＊＊＊＊＊＊＊

◆研修のネライ　

  商品力(製品）、ブランド力、企業の信用だけで売れるなら営業マンはいらない。その人の持つマンパワーにより、潜在ニーズを掘り起こし、かつ、不(例不満、不安、不適・・）の解決の支援を施す事が肝腎。厳しいときだからこそ、その芯づくり(基本活動）と対面商談における力量が問われる。このスキルアップなくして「売れた」「儲かる」の数字を生み出す事は難しい。マンパワーを最善に生かした営業活動の楽しさをこの基本スキルアップを計ることにより高めていきましょう。

◆研修内容
　　 ＜１＞営業力なくして企業の発展無し・・それは何故
　　 ＜２＞元気力ある営業マンの活躍条件・・あなたはどう
　　 ＜３＞芯磨き７つのポイント・・・・・・どれだけ実施を重ねてますか
　　 ＜４＞商談の流れと商談力・・・・・・・確認しましょう
　　 ＜５＞ニーズを創り、解決提供は提案型商談・感謝を得るスタートです
　　 ＜６＞アプローチ話法のスキル・・・・相手の心を開き、受け入れて頂く術
　　　＜７＞勧める商品欲求を駆り立てる説明法・基本筋道を確保、理解させる術
　　　＜８＞欲求を決める説得話法・・・・・・進め方の基本あり、購買喚起の術
　　　＜９＞断りとやりとりの応酬話法・・・・ここからが勝負、締結に結ぶ術
　　　＜１０＞適応できる力の基本は聴解力・・聴く、訊く、の基本、安心を生む
　　　＜１１＞個別啓発ポイントの見出し・・・提案型商談のロールプレイの演習

◆実施方法
　①対象者　営業初心者、営業職に配転者、改めて基本確認を望む人など
　②人員４人以上
　③時間４Ｈ～１日
　
◇諸条件（営業スタイル、業種各種、人数 、主催団体の特性など）による実施の具体的条件(時間、必要内容(上記内容をチョイス））等）を双方で検討して参ります。気軽のご相談ください。

　 （平成２４年9月19日　澤田記）