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 本コーナーでは、"髭の講師"の澤田が研修で実際に体験し、見聞した事例を、日誌風に纏め報告しています。
 これまでの研修日誌はコチラ。


◆マンパワーがいきるから営業マン             

製品、商品力だけで売れるならインターネット・自動販売機、カタログ販売でも売れる。それに企業ブランドで売れるなら通信(電話、メール、FAXなど)手段でもやりとりできる。ならば営業マンはいらない。業務処理担当だけでOKである。
 先般ネームプレートを軸に関連事業で進展するB社の営業マン向けコミュニケーション研修を担当した。数年後に100周年を迎えるB社だけあって顧客・お取引様には信頼が厚い。M社長は「何でもお受けする。そこにお客様・社員・自身の喜びを創る営業マンの楽しみがある」と説く。まさに同感。「マンパワーが生きる」そこに営業マンの存在と力量を魅せる楽しみがあるからだ。それは、顧客の顕在化されていない潜在の欲求を引き出し、その実現に向けての提案営業を成せる能力である。
 
「御社(貴方)のお陰でこれだけ良くなりました」「あなたのお陰でよい買い物できました」との謝念と「これからもあなたに任せます」との圧倒的信頼を得られることが、リピートを増幅し、紹介営業(新規リピーター)へと繋がる。それは営業マンのマンパワーが評価され、信頼される証である。

 
受講者からのマンパワーの実践例が紹介された。
*新聞の求人欄をみて、お忙しい会社ならばお役に立てる事案があると働き掛け、新規受注に漕ぎ着けた。
*アポ取りの断りにめげずに継続「良く連絡くれるから」と信用を得た。
*面談で先方様の課題を察し、先行した提案図を作成し受注確率を向上させた。
*ご担当者様以外の方にも挨拶を行い、人のつながりを広げた。
*断らずに、必ず方法を考え回答をだし、足を運んで対面での報告・提案を実践。
*面談コミュニューケーションを第一とし、信頼関係を高め、長いお付き合いを創る。
*無理かもと思えた案件も、関係官公機関の活用を見いだし、初受注に漕ぎ付けた。
*笑顔に徹する。先方様の優しさが頂ける。
*キーマン(決定者)を見いだし、希望額を提示し、早めの進展で契約に結びつけた。
*トライアンドエラーを繰り返すも、めげずの継続で顧客満足を実現できた。

などなどが紹介された。

◆小さな向上実践の累積が根を肥やす

 実践したその具体的活躍の根底をなす事は職業観、意欲、専門力、セールストーク、人間性であり、目標、活動計画を設定しての具体的実践である。大事なことは、知行合一(知識・智恵と行動が一致」の実践力である。しかも累積型継続力だ。累積型とは、事の実践に常に新たな価値を加えた経験値が経験智として生きていることだ。たとえ小さな施しの実践でも「僅差、微差はやがて大差となる。「紙一枚は薄くても、集まれば一冊の本となる」日々の小さな努力の大切さを説くメキシコ五輪銀メダリストの君原健二氏の言葉である。

 木や竹は風雪に耐えて跳ね返すだけのエネルギーがある事と同様、努力の累積により根がどれほどしっかり肥えているか、幹が()いかにしなやかであるか否かである。なぜなら、営業活動は、今や御用聞きの受注でなく、題解決型提案営業であり、新たな受注を創り出すことからのスタートだ。だからこそ、断わりへの対応からの商談に取り組む事も多く、想定しない状況が発生することもある。その時こそ、根・芯の真価が問われる。その真のマンパワーは降って涌くことはない。まさに日常重ねてきた自己鍛錬により肥やされた良質なる根が潜在能力としてあるからだ。

M社の実践紹介も、各自が鍛え抜いてきたマンパワーが裏付けされていよう。

◆肥やしの実践7つポイント

 ならば、具体的にどう取り組む。この努力過程を「進化する力量の基()を熟成し肥やす」と称して提起してきた。それは次の7ポイントである。読者諸氏は周知の事であろうが、いかがだろうか。そして指導支援の指導ヒントの一助になればと念じる。

  元気力ある挨拶人間が第一歩。


  勢いある言動の実践=集まりの場での後方着席、下向きの歩き、背曲がり、鈍い行動、KY的(空気が読めない)気配り不足、小さい声では「攻め心の営業活動」はできにくい。歩く速度も人より少し早め、自然に背が伸び見た目も美しい。目力コミュニケーションで相手の心にエネルギーを送り込む。これこそ頼りがいを魅せる基である。依頼事項には「ハイ」の返事ですぐさま即行。

話力、聴解力の基本力を磨く=相手あっての商談、話しが苦手では通らない。うまくこなす話よりも、自身の味の生きた話力を磨くこと。それでなければ、提案に対する理解、納得を得て、従来から先方様が持っている考えを変えることは難しい。潜在欲求を掴み出すのは聴ける力。聴く力の凄さは、「相手の話す満足」を促進することであり、本心をぽろりと出させるコツである。コミュ二ケーション方法もメールが目立つが、マンパワーが生きるのは対面によるコミュニケーション。対人関係が苦手、だからメールで十分などとは甘えの言い訳論にすぎない。人から学び、心の交流を深耕するにはお会いでの対面コミュ-二ケーションに他ならない。

  マナーを磨く=意欲、専門力があっても基本的なビジネスマナーがダメなら信用は失う。歓迎されない、品格無しの人物では一流と言えない。お辞儀、名刺交換、言葉づかい、席次、身だしなみ・・本当にものになっているか。当たり前の事が当たり前に出来るこれが本物。感謝、敬い、謙虚の素直さが基である。

  専門力を磨く(お客様の専門分野、自(社・商品・技術・・の専門分野)=提案力の強さはお客様の問題解決をする強さ。相手様、自社の専門力なくして、的を得た提案、折衝は無理。勉強人間だからこそ、信頼と説得力あるジョイント型折衝展開(先方様の課題に対して自社の強味(売り物)で解決する)ができる。磨くとは、広く、深く、新た、試すといくことだ。

  ミツマメの小さなブレゼントの累積化=100プラス1の実践策。いわば足マメ(訪問、近づきの行動、ちょっとした身体的支援)、筆マメ(葉書、メール、手書きの一筆)、口マメ(訪問時のお礼、ねぎらいのひと言、長所発見による褒めのひと言、訪問後すぐの電話での感謝)を幾重に重ねて地道に提供する。特に手書きの葉書道。出会いを縁に、そして固定客に、さらにご紹介者にと・・。縁は細い線でも繋ぎ続けること。点から線への深めは、出会い→人間関係→信用関係→信頼関係と育まれる。

  自己管理(言動の自律、健康)せよ=失敗要因は自己統制不足にある。できることの最高実践はできたか、馴れるな、親しめ、苦言を呈してくれる人に感謝、苦手な人・難事から逃避する心理の克服、自律した生活による心身の健康管理。そしてこのくらいはという誘惑心に打ち勝つコンプライアンスの遵守、とかく、易きに流れ安い甘えの心と行動をどう統制できるかである。

以上まさに基本。マンパワーそのものの根である。しかし、本気で最高実践しているか。根の肥え具合はいかがか。幹のしなやかさを支え得ているか、幹に新たな枝を伸ばし、花を咲かせ、実りまでの栄養補給をたっぷりできているか。根が枯れ、根腐れはしていないか。時には診断してみよう。

単に売れたので無く「売った」とはこの根・芯の強さを元に、異なる人、案件に最適に実践した営業活動の成果である。

◆新大関高安の口上にも・・・

 今、相撲界では茨城県が熱い。「努力によって天才に勝つ」の覚悟で稽古に励み続けて見事横綱となった稀勢の里関は牛久市、そして、弟弟子の高安が先般大関に昇進した。土浦市である。両市は近郊。伝達式での口上は「正々堂々と精進します」。入門当初は逃げ出す事もあったが、父親から「一つのことをやり切れ」との叱咤激励や、当時の親方からの「大成する人は素直な心を持っている」との言葉を大事にしてきた。。だからこそ、苦境の時には「心の充実には稽古しか無い」と努力を重ねたそうだ。兄弟子稀勢の里との猛稽古では、最初びくとも動かない、全身の関節がミシミシと重さを感じた。しかし、その凄さに圧倒されながらもどうしたらと考え、序序に押し込む状態に持って行った。高安関の代名詞である立ち会いのかち上げは、この猛稽古で磨かれたと紹介されている。

 今後も口上の如く、真っ向の稽古への取り組みで楽しませてくれるであろう。是非、兄弟弟子で切磋琢磨してきた二人の優勝決定戦を魅せてと願っているのは、小生だけではあるまい。これまで大成に向けて覚悟を決め、基本力を徹底的に鍛え、根を肥やし、しなやかな芯を育んで来たからこそ、厳しい勝負にも勝ち星を呼び込んでいるのである。「イバラギでなくイバラキです。」とはドラマでの名台詞だが、両力士の活躍は地元・県内経済効果を生む。更に相撲ブームは観客数を高め、関連商品の販売力も高める。言わんや営業活動に貢献していると見る事も出来る。

 根を肥やす、営業活動にスポットを当て記してきたが、どんな職業、職種、活動でも不可欠な実践法則である事は共通認識である。

 M社での研修では受講者同志の肥やしの交換をし、各位の新たな肥やしとなった。トップが説く営業職だからこそ得る喜びの笑顔に拍手。

 今日も出会いの方に手書き葉書を書いている小生である。

 営業活動におけるコミュニケーションスキルアップ研修お引き受けします。

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■髭講師の最近の主な出講メモです。

●工具関連トップメーカー新人研修

 今年も担当部門の幹部担当者とのパートナーシップを生かした2日間。入社後約一ヶ月の終講として尽力する。60周年を過ぎ次世代を創る心意気で、全体最適(社方針)の一役を担う社員に成長すること。失敗を成長に、稼ぐ力、3年.30年の節目意識.第一歩は企業ブランドにふさわしい挨拶・・。のキーワードを今年は折り込む。学歴、本社・工場関係は様々だが、業界トップ企業の採用者であり潜在能力は高い。当方からの支援指導に打てば響く反応と、改善言動が目に見える。ワークショップも最適に織り込み、半年間の実践目標を設定。配属先指導員との育成連携とした。半年後のフオローアップ研修で成長ぶりを診るのが楽しみである。

●北陸経済団体新任管理職研修

  経営マインドを持って、戦略、組織力を生かしての活躍でなってくれて良かったと上下からお客様から評価される活躍の有り様を確認し合った。仕事・人へのマネジメント、部下力を高め生かす育成と動機付け、さすがの実績を成す、発信力、リーダーシップの施し方などの実践法を提起、受講者間での交流を実施。人脈作りの機会と相互の実践スキルを交換し、今後の活躍の相互支援作りとした。3年継続しての実施研修、毎年参加する企業、新たに参加する企業最適な研修機会として大いに役立つ研修実施である。

●管理者養成研修

 ネームプリント関連事業の100年企業。先に向けての育成計画に基づき管理者への登用を期しての研修。トップ講話を軸に管理職の意義、楽しさ、意識、立ち位置、役割期待にまずは着目。数字を読むセンスの高めを中小企業診断士による計数管理特別講義も盛り込んだ。現在までの活躍の自慢とする事実を紹介し合い、管理職に向けての啓発事項をワークショップで導き出した。次回に向けての実践目標を設定し、次回で確認するシリーズ研修である。

●営業活動コミュ二ケーションスキルアップ研修

 上記同社の営業部門研修。職位、キャリアの上下、長短の混合研修。新人、若手に上位者、キャリアの長い受講者が示唆、助言を施す事を課し進めた。トップ講話を軸に営業職の素晴らしさ、厳しさを確認し、上位者を中心にグループで日頃の実践紹介、上位者からの助言を施す。以後提案営業活動過程における順次必要なコミュニケーションスキル(商談・折衝・締結)を浮き彫りにしその基本と効果的な成し方を磨く。次回に向けての、実践目標を設定し、自己管理とする。連続実施のシリーズ研修。

(長き連休、お役に立つ研修商品、方法、追求し、且つ、入力の時として楽しんだ・読者諸氏はいかがお過ごしでしたでしょうか。)

  □□□研修・講演 お役に立てます事楽しみにしています。■■■

折衝力向上研修
 
 
協力を得る具体的スキルは折衝力である・営業での商談の基本スキルも折衝的コミュウニケーション。会話・説明・聴き方、訊き方、説得、プレゼンテーションのスキルアップを演習を通して体得します。

伝わる話力向上研修

  話す力量はビジネス力の基本能力。筋道立てて・わかりやすく・感じよく・切れよい話し方のスキルアップを体得する。勿論大勢を前にして堂々と話すコツも・・。

上司力向上コース

 チーフ・リーダー、係長いずれにしてもメンバー・部下力を生かした職責での活躍のあり方、実践法を磨く。協力の取り付け、指導実践、コミュニケーションの施し、意欲喚起のモチベーション、強い仕事集団作りのリーダーシップなどを内容とする。

若手・中堅社員の実力型社員の活躍の楽しみ方研修

 任され、責任もっての担当者として信頼される活躍の有り様を確認し、次のステージに向けてのランクアップした実践法を体得する内容とする。このクラスの研修は現在優先的に施す必要性ありと説いています。

新人フオローアップ研修

 理想と現実のギャップへの対応が課題の時。小さな自信を持ってきたとき。そろそろ独り立ちへの巣立ち時、小生意気な自信は困りもの、不安はストレス~メンタル不全となる。初心の意気込みを定着させ、プラス思考で先を見据えていく働きかけがどうしても必要。同期の仲間での相互確認・他社新人との活躍交流で自社自身の良さを確認する。受講者に寄り添った小生の指導が必ず生きる。定着対策が現在の課題であろう。

指導力向上研修


 各社年度方針に人材育成の項目が目立つ。実際の施しは直接指導の実践である。指導法、日常の機会を捉えた指導的コミュニケーション、目標達成に向けさせる支援指導法、褒め上手、叱リ上手の施し法、長年の小生の指導力へのこだわり指導が生きる。

 などです。ご担当者様の実施条件、(目的・対象者・人数・時間帯など)に対応してオリジナル企画を提案いたします。お打ち合わせにも伺います。講師などは、本気で実施することを前提に特別設定いたします。

*******至急の紹介********

 29年6月13日()流山市で若手・中堅クラス社員研修講師担当します。詳しくは、添付いたします。NPO法人とうかつ経営支援グループ(小生理事)主催セミナーです。どうぞ活用下さい。


(平成29年6月 研修・講演鬚講師 澤田良雄記)
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